Slide background

Passion to success

Slide background

Training & Coaching

Slide background

Interim Management

Slide background

Advies & Consultancy

Slide background

Business Creator

KFMS Advies en Consultancy zorgt voor effectiviteit in verkoop

‘Wat doe je vandaag om resultaat voor morgen zeker te stellen?’

“Als alle dingen gelijk zijn, kopen mensen bij een vriend. Als alle dingen niet zo gelijk zijn, kopen mensen nog steeds bij een vriend.” Deze uitspraak is het ogenschijnlijk eenvoudige uitgangspunt in het werk van Jeroen Krijt. Zijn bedrijf KFMS Advies en Consultancy richt zich op het vergroten van commerciële slagkracht binnen organisaties en mag een flink aantal grote ondernemingen tot haar klantenkring rekenen.

TEKST CAROLINE BURGER l FOTOGRAFIE JOHN BRUSSEL

Jeroen Krijt

KFMS traint bedrijven in commerciële vaardigheden, doet advieswerk, consultancy en interim-management. Jeroen Krijt vertelt: “Veel bedrijven willen hun commerciële slagkracht vergroten, maar weten niet hoe. De technische kennis van medewerkers is vaak uitstekend, maar goed verkopen of adviseren vraagt andere vaardigheden. En dan gaat het niet alleen om externe klanten. Ook het verkopen van een boodschap aan interne klanten is van essentieel belang. In een bedrijf waar de medewerkers goed met elkaar communiceren, gaat de effectiviteit vaak met sprongen vooruit. Juist in de huidige moeilijke markt hebben bedrijven zo’n extra impuls nodig voor het behalen van succes.” Diverse bedrijven die tijdelijk hulp nodig hebben op de werkvloer, maakten al gebruik van KFMS sales consultancy of interim-management.

Bewustwordingsproces

In het werk van KFMS draait het om het vergroten van de effectiviteit. Krijt: “We leren geen trucs aan, maar doorlopen met cursisten een bewustwordingsproces. Daarin leren zij dat het kenmerk van een goede adviseur is, dat hij met oprechte interesse de behoefte van de klant in kaart weet te brengen. Door de juiste vragen te stellen en echt te luisteren naar de klant. Woorden die daarbij een rol spelen, zijn vertrouwen en gunning. Een klant voelt haarfijn aan of een verkoper werkelijk interesse heeft. En dan blijkt: een klant koopt het liefste bij een vriend. In dit geval is dat de adviseur die de klant bewust maakte van zijn probleem en hier een goede oplossing voor biedt.

De klanten van KFMS Consultancy
Het enthousiasme van de klanten van KFMS blijkt uit de referenties. Dutch Space, actief in de ruimtevaart, schakelde KFMS bijvoorbeeld in om van technologiegedre- ven meer marktgeoriënteerd te worden. De training die daaraan bij moest dragen, startte met één afdeling, maar al snel volgden projectmanagers, system engineers en contract officers. Achteraf schreef de opdrachtgever: “Meetbaar is een sterke bewustwording hoe met de klant om te gaan. Hoe komen de wensen van de klant op tafel zonder zelf ongevraagd met oplossingen te komen? Er kan efficiënt worden ingespeeld op behoeftes. (…) Jeroen Krijt heeft met zijn trainingen op adequate wijze aan onze verwachtingen voldaan.”

KFMS heeft klanten in allerlei segmenten van het bedrijfsleven. Jeroen Krijt deed zelf jarenlang ervaring op in commerciële topfuncties in de ICT. In deze sector is een aantal van zijn klanten te vinden. Ook technische bedrijven in lucht- en ruim- tevaart, bouwbedrijven, verzekeraars, zakelijke dienstverleners en adviesbureaus wisten de weg te vinden naar KFMS. Van klein tot groot, van internationaal tot plaatselijk en van multinational tot tweemansbedrijf.

Interesse tonen en doorvragen

Jeroen Krijt schetst hoe een training van KFMS eruit kan zien: “Eerst gaan we in op ‘de klik’. Deelnemers denken hun klan- ten te kunnen overtuigen met een goed verhaal. Vaak laat ik cursisten één voor één de USP’s (unique selling points) van hun bedrijf opsommen. Als ik dan vertel dat de concurrent vorige maand precies hetzelfde rijtje opsomde, is er soms wat teleurstelling.” Het gaat dus niet om een gepolijst verkoopverhaal. Wat is dan het geheim? Jeroen Krijt: “De durf om vragen te stellen! Als ik cursisten vijf minuten geef om de klant te overtuigen, kletsen ze die vijf minuten helemaal vol. Vervolgens zijn ze verbaasd dat de klant – een acteur die deze rol levensecht speelt – niet warm- loopt voor hun product of dienst. Maar wat deze wil, is ware interesse. Ik zeg altijd: duik in het probleem van de klant, dan zul je zien dat er een klik ontstaat. Dát is wat je wilt.”

Krijt verduidelijkt: “Wat ik uitdraag, is om niet direct met ongevraagde oplossin- gen te komen, maar door te vragen naar de kern van het probleem. Vooral in de ICT, waar ik zelf jarenlang ervaring op- deed, zie je dat veel gebeuren. De ICT’er – uiteraard een specialist in zijn vak – denkt met een half woord te weten wat de klant nodig heeft. Ik heb dit vaak fout zien gaan, zelfs zodanig dat een klant niet wilde betalen omdat de geleverde tool niet de oplossing voor hun probleem bood.”

Partner
“KFMS is partner van Sales & Com- munication improvement (www.saci. nl), waardoor onze klanten een breed platform van kennis en ervaring kan worden aangeboden en continuïteit gewaarborgd wordt.


Down to earth

Hoe ervaren de klanten KFMS? Jeroen: “Aan het eind van trainingen komt vaak applaus. Ik geniet ervan als cursisten zichtbaar aan het denken worden gezet en vooruitgang boeken. Dat de praktijkvoor- beelden die ik gebruik toegespitst zijn op hun situatie, draagt daaraan bij. Klanten
uit de ICT-sector krijgen dus altijd cases die gaan over ICT. En ik lees me dusdanig in, dat ik kan meepraten in de kretologie van het bedrijf. Aan het eind krijg ik vaak terug: hier heb ik wat aan, dit is wat we nodig hebben. Down to earth.”

KFMS
Haagweg 51
2321 AC
Leiden
T 071 - 3013097
M 06 - 51458796 
E
I www.kfms.nl

Jeroen Krijt