Slide background

Passion to success

Slide background

Training & Coaching

Slide background

Interim Management

Slide background

Advies & Consultancy

Slide background

Business Creator

Flirtcursus voor Dutch Spacers

Dutch Spacers zijn arrogant. Ze stellen alleen gesloten vragen en weten altijd alles beter. Tenminste, dat constateren Jeroen Krijt en Sabine Renshof. Deze twee buitenstaanders geven communicatietrainingen bij Dutch Sapce. Hun tip: ‘Stel vragen als een kind.’

Ken je dat? Een gesprek gaat de diepte in. En het gaat over zonnepanelen. Maar ergens gaat het mis. De Dutch Spacer aan tafel maakt aannames en trekt eigen conclusies. “Fout”, zeggen Jeroen Krijt en Sabine Renshof. Deze maanden scherpen deze gesprekstrainers de communicatieve vaardigheden van honderd Dutch Spacers. “Er zit hier een enorm potentieel” zegt Sabine. “Mensen zijn hoogopgeleid, superintelligent. Maar daardoor vergeten ze vaak duidelijke afspraken te maken met hun gesprekspartner. Bovendien ontbreken de vaardigheden om een commercieel gesprek te voeren. Dat erkennen Dutch Spacers zelf gelukkig ook, dus daar gaan we wat aan doen”.

Ik heb geen klanten, ik werk aan projecten. Dat geluid horen Jeroen en Sabine vaak. Jeroen: “Maar heb je er wel eens over nagedacht wie die projecten financiert? Wie heeft behoefte aan jouw product? Pas dan valt het kwartje.” Volgens Jeroen moet elke Dutch Spacer iets verkopen. Zelfs de receptioniste werkt op een commerciële basis. En met een glimlach en de juiste lichaamstaal valt een wereld te winnen.

Valkuil

Technici en ingenieurs hebben de neiging zichzelf te verdedigen, stelt Jeroen. “Klanten vragen: ‘vertel mijn nou eens waarom ik voor jullie moet kiezen?’ De Techneut geeft aan dan weerwoord. We hebben dit en dat project gedaan, we zijn daar en daar goed in. Maar dat is niet wat de klant wil horen.” Terwijl de techneut op zoek moet gaan naar het probleem. Waarover twijfelt de klant?” Want of je nu een satelliet verkoopt of briefpapier, het gaat erom dat de klant die handtekening zet.
Volgens Jeroen en Sabine zijn Dutch Spacers geneigd te laten merken dat ze veel weten, meer dan hun gesprekspartner. Ze komen meteen met een oplossing voor een verondersteld probleem: Iets waar de klant helemaal niet op zit te wachten. “Probeer de klant nou eens zelf met een oplossing te laten komen,” zegt Jeroen. Dat kan met goed luisteren, durven vragen en respect. Als de klant vraagt waarom hij met Dutch Space in zee moet gaan, wil hij eigenlijk dat zijn twijfel wordt weggenomen.

‘Zelfingenomen techneuten moet af van hun betweterigheid’

Principiële types

Jeroen en Sabine verdelen de mensheid in vier typen: het principiële type, het procedurele type, het doelgerichte type en het sociale type. “Bij Dutch Space is het gros principieel en procedureel”, zegt het duo. Dat is behoorlijk lastig, want dit type veroorzaakt vaak conflicten. Jeroen: “Zo was ik laatst op een symposium van TNO in gesprek met een professor die al veertig jaar werkt aan hetzelfde onderzoek. Een medewerker van Dutch Space kwam erbij staan en zei meteen: ‘Uw verhaal klopt niet’. Het zit zo en zo.” Gelijk willen halen en de rest snel afdoen als onzin; dat is kenmerken voor dit karaktertype.”

Vrouw geskend?

Dutch Spacers die de training al hebben ondergaan kijken niet vreemd meer op van de term SKEN, wat staat voor de verschillende stappen in het communicatietraject. Eerst vraag je naar de Situatie bij de klant. Vervolgens ga je op onderzoek naar het Knelpunt waar zit het probleem? De volgende stap is het Effect; wat betekent het probleem voor uw bedrijf? De laatste stap, het Nuttig effect, gaat over de voordelen als het probleem is opgelost. De methodiek is toepasbaar op alle gesprekken die je voert. Jeroen: Medewerkers vertellen dat ze thuis ook oefenen: “Ik heb zelfs mijn vrouw geskend.”

De gesprekscoaches werken ook met rollenspellen. “Laten we eerlijk wezen: de acteur die wij daarvoor inzetten weet inhoudelijk weinig van ruimtetechnologie. Maar hij stelt veel meer vragen dat Dutch Spacers gewend zijn. Ze laten zich overdonderen door zijn dominante voorkomen en trekken zich terug. Armen over elkaar, wegraaien, onderuitzakken. Het is geen oplossing om lijdzaam af te wachten tot de klant zelf over de schreef komt. Als die maar vijf minuten heeft voor een gesprek, dan gaat het je echt niet lukken om die handtekening te krijgen.”

Top 4

Gespreksmissers door Dutch Spacers

  1. Aannames maken. “Ik weet het al allemaal, dus ik ga er niet meer naar vragen.”
  2. Niet luisteren. “Een collega draaft door over de ERA-arm, terwijl jij je frustraties kwijt wilt over de ConeXpress.”
  3. Gesloten vragen stellen. “Dutch Spacers stellen vragen die alleen met ja en nee te beantwoorden zijn. Tip: stel je op als een kind, dat overal alles van wil weten: Wat? Hoe? Hoezo? Waarom?
  4. Betweterigheid doen. “Technici, ingenieurs, gepromoveerde fusici zijn allemaal beta’s. Ze denken deductief, analytisch. En hebben dus de neiging meteen met een oplossing te komen, het antwoord te presenteren. Dat is vaak niet wat mensen willen.”