Slide background

Passion to success

Slide background

Training & Coaching

Slide background

Interim Management

Slide background

Advies & Consultancy

Slide background

Business Creator

Tip voor de komende winter: breng warmte in je gesprek

Koud bellen is de meest pijnlijke verkoop job die je kunt voorstellen. Als je dit tenminste doet op de traditionele manier. De manier zoals we het allemaal hebben geleerd. Hoe meer je belt hoe eerder een opdracht. En spel vol afwijzing, angst en ijdele hoop. Maar er is een andere manier. Een manier om van koud bellen een bezigheid te maken die net zo plezierig en relaxed is als bellen met een vriend!

Koud bellen

Door minder telefoongesprekken toch betere resultaten. Verscheur je verkoopscript en begin een gesprek. Als je al een tijdje verkoopt wordt je verteld om een verkoopscript te gebruiken. Misschien is het wel de enige manier van koud bellen die je kent. Het vervelende is dat mensen altijd horen, en inmiddels ook wel weten, dat je met een script werkt. Zelfs als je denkt dat je er erg bedreven in bent. Er is gewoon niets persoonlijks aan, en mensen pikken dat snel op. Een script is geen gesprek. Het is eenrichtingsverkeer, ontworpen om de ander naar een aankoop toe te sturen. Je kunt nooit een dialoog hebben met iemand als je een script gebruikt. Er is niets echt aan deze ontmoeting. Een gesprek is een levendige relatie, met twee echte mensen die normaal en natuurlijk met elkaar praten.
Verander het script in een vooronderzoek. Start, voor dat je gaat bellen, een onderzoek naar de persoon, het bedrijf en de nieuws feiten. Google, linkedin en andere bronnen leveren een schat aan informatie, waarop je het gesprek kan baseren en persoonlijk kan overkomen met kennis van zaken. Boven al toon je interesse in de relatie. Je legt tevens de basis om als adviseur te worden gezien.   

Van “gevreesde verkoper” naar betrouwbare adviseur. De traditionele strategieën voor koud bellen leren je te polariseren. De verhouding tussen de koper en verkoper wordt er een van prooi en jager. Je probeert een prospect vleiend over te halen jouw product te kopen. Je denkt hierbij niet aan zijn wereld, zijn budget, problemen of tijdgebrek. Je hebt geleerd om aan de verkoop te denken, te scoren! Stel je nu eens voor dat je focust op de dingen die voor de andere persoon belangrijk zijn. Bijvoorbeeld, zijn problemen. Hoe zou het zijn als je een probleem oplosser was? Dat is nu precies de rol die je moet aannemen tijdens je koude acquisitie. Stel je voor dat je iemand benaderd met het voornemen uit te vinden of je hem kan helpen met het oplossen van een probleem. Hoe denk je dat die andere persoon reageert op deze houding? Je bent niet langer aan het overtuigen. Je denkt niet eens aan de verkoop. Je denkt alleen aan hoe je iemand kunt helpen een probleem op te lossen. Je bent relaxed, op je gemak en authentiek. Als je koude acquisitie op deze manier uitvoert zul je merken dat anderen je gemakkelijker tegemoet treden. En jij voelt je er goed bij.  

Krijg het respect dat je verdient, stop het drammen en jagen. De “oude stijl” verkoopgoeroes leren je allemaal hetzelfde: “focus op de afsluiting, blijf doorgaan, bezwaren weerleggen, elke nee in een ja veranderen, vraag om de order”. Overtuigen en overhalen is altijd beschouwd als een normaal onderdeel van koude acquisitie. Het is echter geworteld in een macho verkoop image: “als je niet doorgaat, geeft je op, blijf doorjagen met telefoontjes totdat je de opdracht hebt.” Zelfs als je gericht bent op het oplossen van een probleem van de ander kun je nog pusherig en drammerig overkomen. Hoe kun je dan de betrouwbare adviseur worden waar ik eerder over sprak? En overtuigen doe je niet met jouw argumenten, maar die van je gesprekspartner.  

Het is eigenlijk heel simpel. Laat de verkoop volkomen los. Als je dit doet kun je je overgeven aan de professional die je bent. Als je de focus niet meer richt op de verkoop dan wordt je een bron van vertrouwen. Je bent niet langer aan het jagen, pushen en overhalen. Je bent aan het helpen. En dat maakt een wereld van verschil in de manier waarop andere mensen op je reageren.   

Volg deze richtlijnen en koude acquisitie wordt verrassend leuk. Je zult merken dat je meer tijd investeert aan de ander. Tevens zul je meer positieve resultaten boeken en je gesprekspartner zal je op een prettige manier tegemoet treden.